Viele Kunden kauften online ein – einige kauften erstmals online ein, andere erweiterten das Sortiment der online gekauften Produkte um einen Katalog von Artikeln, die auf einer festen Basis gekauft wurden. Ein Beispiel ist der E-Lebensmittelmarkt (z. B. Online-Einkauf von Lebensmitteln). Laut PwC-Studien ist der Anteil der Verbraucher, die während der Pandemie Lebensmittel online kaufen, um 63% gestiegen. Im Vergleich dazu gaben laut einer Umfrage des Gallup-Instituts im Jahr 2018 84% der Befragten an, noch nie Lebensmittel im Internet gekauft zu haben.
Auf der anderen Seite, da die Verkäufe im traditionellen Handel zurückgingen, verlagerten viele Unternehmen ihre Geschäfte auf Online-Kanäle. Dies führte zu einem verstärkten Wettbewerb, trotz der Zunahme des Online-Vertriebspotenzials. Verkäufer, die zuvor nicht um Kunden kämpfen mussten, trafen auf neue Spieler, die auch vom Online-Verkauf profitieren wollten. In einer dynamischen e-Commerce-Welt, die "Cost-Plus" Preisstrategie nicht mehr funktioniert, der Mangel an Investitionen in SEO machte ihre Position in Suchmaschinen fallen, und der Mangel an bezahlten Ansichten verursacht, dass trotz guter Positionierung sie in den Listen unten gesponserte Angebote fielen. Daher war es notwendig, die Strategie des Unternehmens zu überarbeiten und nach weiteren Vertriebskanälen zu suchen.
Online-Vertriebskanäle
Online-Vertriebskanäle können in drei Haupttypen unterteilt werden:
- einen eigenen Online-Shop;
- Preisvergleiche;
- Marktplätzen.
Lassen Sie uns kurz auf jeden einzelnen von ihnen eingehen.
Eigener Online-Shop
Ein freundlicher Online-Shop ist der profitabelste Vertriebskanal für jeden Verkäufer. Es gibt Ihnen die volle Freiheit, Ihre Produkte zu bewerben, Produktsets, andere Angebote, Treueprogramme usw. zu verkaufen.
Diese Art des Online-Handels bietet auch volle Autonomie in Bezug auf Infrastruktur, grafische Identifizierung oder Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu gewinnen, sie daran zu hindern, den Warenkorb zu verlassen usw. So kann der Laden beispielsweise mit einem „Pop-up-Benachrichtigungssystem ausgestattet werden, das Sie zum Abschluss des Kaufs, zum Angebot von Rabattgutscheinen oder zur aktuellen Anzahl der an dem Angebot interessierten Kunden motiviert. So funktioniert beispielsweise das Notipack-Tool.
Einer der grundlegenden Vorteile des Verkaufs in diesem Kanal ist der Mangel an Verkaufsprovision. Dies macht die Konzentration auf das Angebot von Produkten auf Ihrer eigenen Website für viele Unternehmer zu einer Priorität.
Preisvergleichsgeräte
Preisvergleiche sind Websites, die Produktangebote an einem Ort sammeln. Der Käufer, der nach einem bestimmten Produkt sucht, kann eine Zusammenfassung der Angebote verschiedener Verkäufer sehen und schnell Bewertungen, Preise oder Preise auf Kosten der Lieferung sortieren. Dies erleichtert die Entscheidungsfindung erheblich. Nach der Auswahl eines interessanten Angebots wird der Käufer auf die Website des Verkäufers weitergeleitet, wo er die Transaktion abschließen kann. Ein solches Modell ist für Einzelhändler aus mehreren Gründen attraktiv. Erstens hat der Kunde die Möglichkeit, sich mit dem Laden vertraut zu machen, seine Zuverlässigkeit, seinen Kundenservice oder seine Treuesysteme zu überprüfen. Dies macht es wahrscheinlicher, in den Laden zurückzukehren. Darüber hinaus erscheint die Möglichkeit, zusätzliche Produkte zu kaufen, was den Gewinn des Ladens erhöht.
Laut Gemius „E-Commerce in Polen 2020 verwenden je nach Branche bis zu 70 bis 90% der Kunden Preisvergleiche, bevor sie sich für den Kauf entscheiden. Die beliebtesten Preisvergleiche in Polen sind Ceneo und Google Shopping (im Jahr 2020 hat die Anzahl der Besuche bei Ceneo eine runde Milliarde überschritten).
Es ist erwähnenswert, warum Google Shopping in Polen immer beliebter wird, obwohl weit mehr Menschen von Ceneo gehört haben als von Googles Vergleich.
Nach Eingabe eines Satzes in der Google-Suchmaschine erwarten wir in der Regel Vorschläge von Websites. Wenn unsere Suche jedoch mit einem Produkt zusammenhängt, werden uns als erstes die Angebote angezeigt, die bei Google Shopping beworben werden.
Da Google oft der erste Ort ist, an dem Kunden Informationen suchen, entscheiden sich Unternehmen zunehmend dafür, in diesem Kanal zu verkaufen und zu bewerben.
Es lohnt sich zu wissen, dass es bei der Verwendung von Produktanzeigen in Google Möglichkeiten gibt, eine zusätzliche Google Shopping-Marge zu vermeiden.
Eine solche Möglichkeit besteht darin, Ihre eigene CSS (Comparison Shopping Services) zu verwenden, eine Produktvergleichsmaschine, die einer Marke oder einem Geschäft gehört. Damit erhalten wir freie Bewegung aus dem „via-Feld bei Produktanzeigen und kaufen auch Klicks mit Ausnahme von ca. 20% der Google Shopping-Marge, die von Google auf Produktanzeigen für Shops ohne CSS-Lösungen erhoben wird.
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Marktplätze
Die dritte Art von Vertriebskanälen, auf die wir uns konzentrieren, sind Marktplätze. Im Gegensatz zu Preisvergleichen findet in diesem Fall die gesamte Transaktion auf der Website und unter Verwendung der Mechanismen des Marktplatzes statt. Infolgedessen ist es unwahrscheinlich, dass der Kunde die Website des von ihm verwendeten Shops erreicht.
Da der Verkauf über einen Makler erfolgt, ist er derjenige, der sich um die Kundenbindung und deren Rückgabe bei späteren Einkäufen kümmert. Die beliebtesten Möglichkeiten, dies zu tun, sind durch Allegro Smart, Amazon Prime oder Empik Premium Treueprogramme. Durch den Kauf dieser Art von Paketen erhalten Marktplatzkunden Zugang zu Sonderangeboten für ausgewählte Produkte, kostenlosen Sendungen ab dem ausgewählten Betrag oder Zugang zu einer Multimedia-Datenbank. Für Empik Premium erhalten Nutzer Zugang zu kostenlosen Audio- und E-Books sowie zu Empik Music.
Die beliebtesten Websites in dieser Kategorie sind Allegro, Amazon und Empik.
Allegro ist die bekannteste Website der Polen - 86% der Befragten servierten sie spontan als erste, die nach Websites im Zusammenhang mit Online-Handel gefragt wurden (Gemius-Studie).
Amazon ist ein amerikanischer Riese, der erst im März 2021 nach Polen kam. Laut Forschung suchen auf dem amerikanischen Markt so viele wie 51% der Menschen nach Kauf Inspiration auf dieser Plattform. Gewinnen in dieser Kategorie bedeutet, dass es in Bezug auf die Popularität der wichtigste Marktplatz in den USA ist.
Empik ist seit vielen Jahren im Bewusstsein der Polen präsent. Vor kurzem hat es sich zu einem Marktplatz entwickelt, der Produkte anderer Verkäufer zum Online-Angebot hinzufügt. Das Angebot von Empicu richtet sich jedoch nur an „mittlere und große Unternehmen. Laut der offiziellen Website des Shops hat es mehr als 2,5 Millionen Besuche pro Tag und hat mehr als 55 Millionen Nutzer.
Wie wähle ich den richtigen Vertriebskanal für mich?
Bei so vielen Möglichkeiten stellt sich die Frage, welcher Weg am optimalsten ist. Mit Ihrem Online-Shop sollten Sie über einen Kanal nachdenken, der den Traffic auf unserer Website unterstützt und als zusätzliche Werbung dient. Bei Preisvergleichen ist die Förderung der eigenen Marke dadurch möglich, dass Transaktionen auf der Website des Verkäufers stattfinden. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihr eigenes Loyalitätssystem einzuführen oder eine Community rund um die Marke zu schaffen. Kunden, die an dieser Art von Marketingaktivitäten beteiligt sind, werden eher darauf erpicht sein, direkt auf die Website des Geschäfts zurückzukehren, da sie mehr Vorteile beim Kauf von dem bekannten Verkäufer sehen als in den Einsparungen, die sich aus der Auswahl des günstigsten Angebots von einem anderen Händler ergeben. Wenn es uns also wichtig ist, unseren eigenen Online-Shop zu bewerben, lohnt es sich, sich auf Preisvergleiche zu konzentrieren.
Wie in den meisten Vertriebskanälen kann der Artikel auf der Auflistung vom Preis des Produkts, den Bewertungen oder der Art und Weise abhängen, in der es beworben wird (im Falle von Ceneo sind dies die Kosten pro Konvertierung, die hier beschrieben werden): Verbindung . Standardmäßig erscheinen sie in der Auflistung oben unter den von Ceneo ausgewählten Top 3 und unter der Liste der zum niedrigsten Preis sortierten Produkte. Es lohnt sich also, sich mit diesem Thema zu befassen und zu sehen, wie wir durch die Abstimmung des Produktpreises (aber auch anderer Parameter) den Traffic in Ihrem Online-Shop erhöhen können.
Es lohnt sich auch zu wissen, dass der Verkauf des Shopangebots auf Ceneo mit externen Lösungen automatisiert werden kann, um Kampagnen zu optimieren. Dies ist vor allem für Shops mit einem großen Angebot praktisch, deren „Hand-Aufsicht zeitaufwendig und ineffizient ist. Das Werkzeug, das hilft, um die besten Positionen in diesem Vergleich zu kämpfen, ist zum Beispiel: centeo.pl.
Preisstrategien im E-Commerce
Preisstrategien sind Möglichkeiten, Aktien von Unternehmen auf der Grundlage von Marktpreisen zu handeln und zu planen. Zum einen beantworten sie die Frage, welche Preisposition die Marke will und zum anderen definieren sie die Art und Weise, wie die Verkaufserlöse generiert werden.
Preisstrategien konzentrieren sich in der Regel auf zwei Ziele:
- Maximierung der Marge,
- Maximierung der Einnahmen.
Die Verringerung der Marge führt oft zu höheren Umsätzen aufgrund niedrigerer Preise und erhöhter Nachfrage – die Kunden sind bereit, mehr Waren zu kaufen, wenn sie zu einem niedrigeren Preis verkauft werden. Shops mit niedriger Preisposition ermutigen Kunden, attraktive, günstige Angebote zu kaufen, und ihr Gewinn wird dank des Effekts der Skalierung erzielt.
Preisstrategien im E-Commerce sind an sich nicht innovativ. Es liegt daran, dass bewährte Lösungen verwendet werden, die an die Realität des Online-Marktes angepasst sind. Einige Strategien haben sich als obsolet und ineffektiv erwiesen (z.B. Kosten plus), aber andere, wie Everyday Low Prices oder High-Low Prices, werden von vielen Unternehmen mit positiven Ergebnissen verwendet.
Werfen wir einen Blick auf sie.
Alltäglich niedrige Preise (EDLP)
Everyday Low Prices Strategie – genannt die tägliche Low Prices Strategie in Polen – ist es, das Preisniveau in seinem Angebot unter dem Marktdurchschnitt zu setzen. Dadurch ist jedes der angebotenen Produkte zu einem niedrigeren Preis als die meisten Angebote auf dem Markt, wodurch die von uns verkauften Artikel in der Liste der Preisvergleichsmaschinen hoch angezeigt werden. Dies wiederum führt zu einer größeren Konversion und einer größeren Chance, dass der Kunde das Produkt bei uns kauft. Mit einer solchen Preisstrategie haben wir eine niedrigere Marge, aber Gewinne werden durch Skalierung verursacht.
Niedrige Preise (HL)
Die High-Low Prices-Strategie (High-Low Prices) besteht darin, die Preise für ihre Produkte auf einem hohen Niveau festzulegen und nur einzelne Angebote zu überschätzen. Solche Werbeaktionen sollten besonders für die Kunden von Vorteil sein, da es sich um sogenannte Traffic-Generatoren handelt, die Aufmerksamkeit erregen und direkt auf die Website des Shops gelangen sollen. Nach dieser Strategie soll der Gewinn auf der Grundlage anderer Produkte generiert werden, die der Kunde "übrigens" kaufen wird, indem er auf die Shop-Website geht.
Risiken in EDLP und HL Strategien
Die größte Bedrohung für die Anwendung dieser Strategien ist die Transparenz der Preise im E-Commerce. Die Diskrepanz zwischen den Annahmen des Unternehmens, seiner Kommunikation und den realen Preisen ist bei allen Arten von Preisvergleichen außergewöhnlich sichtbar.
Im Falle der EDLP-Strategie wird der Ruf des Shops durch niedrige Preise aller Produkte im Angebot entwickelt. Dies ist bequem für Kunden, weil sie sich nicht fragen müssen, ob sie alle Produkte in einem Geschäft oder mehr rentabel kaufen müssen, damit sie in vielen Geschäften einkaufen können. Wenn der Laden jedoch die Erwartungen des Kunden nicht erfüllt und Produkte zu viel höheren Preisen anbietet, kann der Verkäufer das Vertrauen des Kunden verlieren.
Im Falle der HL-Strategie werden Käufer leicht bemerken, wenn das Produkt, das wir bewerben, nicht wirklich ein attraktiver Preis ist. Es kann auch schnell überprüfen, ob unsere anderen Artikel zu einem guten Preis angeboten werden, und wenn nicht, kann es schließlich nur ein reduziertes Produkt kaufen.
Die Lösung ist natürlich die Preiskontrolle auf dem Markt. Für EDLP gilt dies für die meisten Produkte, während für HL mindestens Produkte ausgewählt wurden, um zu bewerben.
Wenn die Reichweite klein ist, kann es von Hand gemacht werden, aber es lohnt sich, daran zu denken, dass nicht nur die Kanäle, auf denen wir uns befinden, sondern auch andere beliebte Verkaufsplattformen kontrolliert werden sollten. Wenn wir auf Ceneo verkaufen, lohnt es sich, die Preise auch bei Google Shopping zu überprüfen, da das Verbraucherbewusstsein wächst und sie vor dem Kauf nicht nur die Website überprüfen, auf der sie einkaufen.
Automatisierung der Preisstrategie
Wenn wir mehr Produkte anbieten und unsere Angebote auf vielen Kanälen verfügbar sind, z.B. auf Ceneo, Google Shopping und Allegro, kann die manuelle Verifizierung ineffizient werden. In einer solchen Situation lohnt es sich, ein spezielles Werkzeug zu versuchen Preisüberwachung..... Dieser Service ist am häufigsten in Form eines Online-Panels verfügbar und bietet Informationen zu den Preisen ausgewählter Produkte von ausgewählten Parteien und ermöglicht es Ihnen, die gewählte Preisstrategie zu verfolgen. Mit der Preisüberwachungsplattform können Sie sowohl Angebote auf Preisvergleichen und Marktplätzen als auch auf ausgewählten Wettbewerbsseiten steuern.
Mit einem vollständigen Überblick über den Markt und einem klaren Überblick über die aktuelle Position im Ranking der Angebote können Sie die Preise in Ihrem Shop schneller anpassen. Da das Ziel der Verkäufer darin besteht, den Gewinn zu maximieren, haben die Angebote an der Spitze der Angebote oft ähnliche Werte - die Händler legen die höchstmöglichen Preise fest, während sie die führende Position beibehalten. Aus diesem Grund führt die Senkung des Preises um nur wenige Cent zu einem Sprung von der weiteren Position zum 1. Platz im Ranking.
Ein weiterer Fall ist die Möglichkeit, den Preis zu erhöhen, wenn die Produkte aus unserem Angebot viel billiger sind als von den Mitbewerbern. Dies ermöglicht es Ihnen, die Marge zu maximieren, während Sie in der ersten Position der Auflistung bleiben und den aktuellen Zufluss von Kunden aufrechterhalten.
Der nächste Schritt könnte darin bestehen, die Preise in Abhängigkeit von der aktuellen Marktsituation, den festgelegten Preisregeln und der festgelegten Mindestmarge zu automatisieren. Nach dem Sammeln von Daten aus dem Markt passt das System namens Dynamic Price (oder Repricing) automatisch die Preise an, um den Gewinn des Geschäfts zu maximieren. Dies ermöglicht es uns, Verwirrung oder Inkonsistenzen in unserer Preisstrategie zu vermeiden.
In Dynamic Price gibt es in der Regel mehrere Preisregeln, d.h. Regeln, nach denen das System die Preise anpasst. Sie sind oft spezifisch für die Branche, das Unternehmen oder die Vertriebskanäle. Die beliebtesten sind:
- Top 3 auf einer bestimmten Plattform – dank dieses Systems reguliert die Preise so, dass das Angebot unseres Shops immer unter den ersten 3 Angeboten auf einem bestimmten Kanal ist.
- Zwischen den beiden Mitbewerbern – legt automatisch Preise unter Berücksichtigung des ausgewählten Mitbewerbers fest
- Niedrige Lagerbestände – nützlich zum Verkauf; Preise fallen automatisch mit niedrigen Lagerbeständen.
- Gewinnoptimierung – eine Regel mit künstlicher Intelligenz (KI). Der Algorithmus lernt, indem er Daten analysiert und die Preise nach Marktbedingungen optimiert. Die ermittelten Preise hängen nicht nur vom Verhalten der Wettbewerber ab, sondern beispielsweise auch von der Flexibilität der Nachfrage nach der betroffenen Ware.
Durch Neugestaltung, um die Preise zu ändern, kann der Prozess erheblich beschleunigt werden, die Wahrscheinlichkeit eines Fehlers wird minimiert und basierend auf den aktuellen Daten, die automatisch vom System heruntergeladen werden.
Zusammenfassung
In einer dynamischen Welt des E-Commerce lohnt es sich, auf mehr als einem Vertriebskanal präsent zu sein. Im Falle eines Online-Shops können Sie die Möglichkeiten von Vergleichen und deren Reichweite nutzen. Mit geeigneten Preisstrategien können Sie Traffic auf Ihrer Website aufbauen, indem Sie potenzielle Kunden von der Vergleichsseite in Ihren Shop herunterladen. Dies gibt uns die Möglichkeit, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und ihn davon zu überzeugen, dass es sich lohnt, zu uns zurückzukehren. Es ist jedoch zu beachten, dass die Konsistenz des Angebots und der Übermittlung für den Kunden sehr wichtig ist. Daher ist es wichtig, den Markt jederzeit im Auge zu behalten, damit sich nicht herausstellt, dass das, was wir bewerben, im Gegensatz zu dem steht, was wir anbieten.
